資料請求や問い合わせは来ている。それなのに、面談まで進む人が少ない。加盟開発の相談で、よく伺うお悩みです。原因の多くは、反響が来たあとの「最初の動き方」にあります。
この記事では、反響が来てから面談を設定するまでの営業アプローチを、初回連絡・資料送付・追客の3つに分けて整理します。面談そのものの進め方は加盟面談でよく聞かれる10の質問で、どの段階で止まっているかの見つけ方は反響・面談・成約、どこで止まっているのかで解説しています。
この記事の目次
反響から面談までに起きていること
加盟希望者は、ひとつの本部だけを見ているわけではありません。比較サイトや検索で複数の本部に同時に資料を請求し、反応の早さや丁寧さも含めて比べています。つまり、最初の連絡の段階から、すでに本部は選ばれる側に立っています。
この段階でのアプローチの目的は、契約を決めることではありません。「この本部の話を、もう少し聞いてみたい」と思ってもらい、面談の約束をいただくことです。目的を取り違えて、最初から条件や収益の話を詰め込みすぎると、かえって引かれてしまいます。
① 初回連絡：早く、短く、相手の状況を聞く
反響が来たら、できるだけ早く連絡します。目安は当日中、遅くとも翌営業日です。時間が空くほど、他の本部の印象が先に残ります。
- 電話かメールかは、相手の希望に合わせる：問い合わせフォームで連絡方法を選べるようにしておくと、最初の接点で負担をかけずに済みます
- 最初に聞くのは、相手の状況：いつ頃の開業を考えているか、他にどんな事業を検討しているか、何が一番気になっているか
- 伝えることは絞る：本部の紹介は一言にとどめ、面談で何がわかるかを伝える
初回連絡で相手の状況を聞いておくと、資料送付や面談の内容を、その人に合わせて準備できます。
② 資料送付：送りっぱなしにしない
資料を送ったあとに連絡が途絶えるのは、よくあるパターンです。資料は「読んでもらう」ことより、「面談のきっかけにする」ことを意識して送ります。
- 資料と一緒に、初回連絡で聞いた関心ごとに対応するページや事例を添える
- 「どこが気になりましたか」と聞ける、短いフォローの連絡を数日後に入れる
- 面談の候補日を、本部側から2〜3つ具体的に示す
資料の中身そのものも重要です。実績を先に見せる、向いていない人も書く、といった資料構成の考え方は、成約率を上げる説明会資料の構成にまとめています。
③ 追客：温度感で分けて、やめどきを決める
すぐに面談に進まない人も、見込みがないわけではありません。検討の時期が先なだけ、ということも多くあります。相手の温度感で分けて、追客の仕方を変えます。
- すぐに検討したい人：面談の日程調整を最優先にし、必要なら説明会や現地見学につなげる
- 半年〜1年先を考えている人：月に1回程度、事例や加盟店の様子など役立つ情報を届け、時期が近づいたら改めて声をかける
- 情報収集の段階の人：無理に追わず、メールマガジンやコラムなど、いつでも本部の情報に触れられる状態にしておく
追客には、やめどきも決めておきます。何度連絡しても反応がない相手を追い続けると、担当者の時間が、本当に検討している人に向かなくなります。
反響後のアプローチでよくある失敗
- 連絡が遅い：反響が来てから数日たってから連絡し、その間に他の本部で話が進んでしまう
- 初回から条件と収益の話ばかりする：相手の状況を聞く前に、加盟金や利回りの説明を始めてしまう
- 担当者によって対応がばらばら：連絡のタイミングや伝える内容が人によって違い、反響の質の改善が進まない
3つ目は、担当者が増える拡大期の本部で起きやすい問題です。初回連絡で聞くこと、資料に添えるもの、追客の頻度を決めておくだけでも、対応のばらつきは小さくなります。営業の仕組み化については、拡大期の本部で営業を仕組み化した事例も参考になるはずです。
よくある質問
Q. 反響への初回連絡は、電話とメールのどちらがよいですか？
相手の希望に合わせるのが基本です。問い合わせフォームで連絡方法を選んでもらうか、まずメールで挨拶をしたうえで、電話してよい時間帯を伺う方法もあります。
Q. 面談の日程が決まらない場合は、どうすればよいですか？
候補日を本部側から具体的に示すと、決まりやすくなります。オンライン面談を選べるようにしておくと、相手の負担も小さくなります。
まとめ｜反響後の最初の動きが、面談を決める
反響から面談までの営業アプローチは、早く連絡し、相手の状況を聞き、送った資料を面談のきっかけにし、温度感に合わせて追客することに尽きます。加盟希望者に「この本部の話を聞いてみたい」と思ってもらえるかは、最初の数日の動き方で大きく変わります。
加盟開発全体の流れは、フランチャイズ加盟開発の完全ガイドで体系的に解説しています。反響を生む前の段階、つまり誰に・何を・どこで届けるかの決め方は、加盟開発のマーケティング｜集客の前に決める4つのことでまとめています。
反響は来ているのに面談につながらない、と感じている本部の方は、お問い合わせフォームよりお気軽にご相談ください。現在の対応の流れを伺い、どこを変えるとよいかを一緒に整理します。
実際の支援の様子は支援事例、本部向けの支援内容はフランチャイズ本部様へでご紹介しています。加盟希望者をご紹介いただける方向けに、紹介パートナー制度もご用意しています。
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この記事を書いた人
井上 和弥
アイピーデザイン株式会社 代表取締役
フランチャイズ本部の立ち上げ支援・加盟開発を手がけ、自らもフランチャイズ加盟店を運営。格安レンタカーのフランチャイズ本部で営業部長として加盟開発を牽引（150→350店舗）、飲食・焼肉のフランチャイズで加盟開発責任者（50店舗）、立ち上げ間もない本部の格安レンタカーを3年で65店舗まで拡大。リラクゼーション・印刷・無人フィットネスジムなど複数業種の本部支援実績を持つ。本部と加盟、その両方を知る立場から発信しています。
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