【事例】150店舗→350店舗の加盟開発｜拡大期の本部で「個人の営業力」を「仕組み」に変えた話

「加盟開発の相談をしたいが、何をどこまでやってもらえるのか分からない」。そう聞かれたとき、私がまずお話しするのが、この事例です。弊社代表が格安レンタカーのフランチャイズ本部で営業部長として加盟開発を率い、150店舗から350店舗まで拡大したときに、実際に何をしたのか。数字の裏側にあった「打ち手」を、順を追ってお話しします。

状況：すでに150店舗。足りなかったのは「母数」ではなく「運び方」

関わり始めた時点で、本部にはすでに150店舗の実績がありました。ブランドの認知もあり、加盟希望者の母数もある。立ち上げ期の本部が直面する「問い合わせが来ない」という悩みは、ここにはありませんでした。

課題は別のところにありました。増え続ける見込み客を、取りこぼさずに成約まで運ぶこと。問い合わせは来るのに、担当者によって対応の質がばらつき、面談まで進まない、面談しても決まらない。母数が増えるほど、この「漏れ」が大きくなっていました。

打ち手1：説明会を、面談への入口に位置づけ直した

軸に据えたのは、説明会と営業の仕組み化です。説明会で事業と本部の考え方をまとめて伝え、関心の高い人を個別面談へ進める流れをつくりました。一人ひとりに最初から個別対応するのではなく、まず説明会で全体像を伝え、そこから温度の高い方を面談に進める。この順番にしたことで、担当者の時間が「決まる見込みのある人」に集中するようになりました。

説明会の資料構成や進め方については、【フランチャイズ説明会】成約率を上げる資料構成でも詳しく書いています。

打ち手2：トークの型と、数字を追う管理を整えた

あわせて、トークの型と、反響から面談・成約までの数字を追う管理を整えました。誰が対応しても同じ説明ができるように、話す順番と、よく聞かれる質問への答え方を揃える。そして、問い合わせが何件あり、そのうち何件が面談に進み、何件が契約になったかを、担当者ごとではなく本部全体で見える状態にしました。

数字が見えると、どこで止まっているかが分かります。面談率が低いのか、面談後の成約率が低いのか。原因が分かれば、打ち手も変わります。この考え方は【加盟開発のKPI】何の数字を管理すべきかにまとめています。

なぜ効いたか：規模が倍になっても、質が落ちなかった

拡大期は、個人の営業力に頼るほど、件数が増えたときに対応の質がばらつきます。優秀な担当者が1人いても、その人が対応できる件数には限りがあるからです。仕組みにしたことで、担当者が変わっても同じ質で対応できる状態になり、規模が倍以上になっても成約の質を落とさずに伸ばせました。

150店舗から350店舗という数字は、営業力で押し切った結果ではありません。「取りこぼさない仕組み」を先に作った結果として、ついてきた数字です。

この事例から、本部の方にお伝えしたいこと

• 問い合わせが来ているのに加盟が増えない本部は、「集客」ではなく「運び方」に課題があることが多い
• 説明会→個別面談の順番にすると、担当者の時間を温度の高い相手に集中できる
• トークの型と数字管理は、担当者が増える前に整えておくほど効く

同じ時期に、まったく条件の違う「立ち上げ期の本部」でも加盟開発を手がけました。そちらでは、この事例とは逆の打ち手が効いています。2つの事例の比較は【加盟開発の実績と事例】150→350店舗、3年で65店舗を、加盟開発の全体像は加盟開発の完全ガイドをご覧ください。

加盟開発を体系的に押さえたい方は、フランチャイズ加盟開発の完全ガイドもあわせてご覧ください。

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この記事を書いた人

井上 和弥

アイピーデザイン株式会社 代表取締役

フランチャイズ本部の立ち上げ支援・加盟開発を手がけ、自らもフランチャイズ加盟店を運営。格安レンタカーのフランチャイズ本部で営業部長として加盟開発を牽引（150→350店舗）、飲食・焼肉のフランチャイズで加盟開発責任者（50店舗）、立ち上げ間もない本部の格安レンタカーを3年で65店舗まで拡大。リラクゼーション・印刷・無人フィットネスジムなど複数業種の本部支援実績を持つ。本部と加盟、その両方を知る立場から発信しています。

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