【事例】3年で65店舗の加盟開発｜立ち上げ期の本部で、最初はうまくいかなかった話

加盟開発の事例というと、順調に伸びた話が並びがちです。でも、この事例は違います。弊社代表が立ち上げ間もない格安レンタカーの本部に関わり、3年で65店舗まで増やした話ですが、正直に言うと、最初はうまくいきませんでした。何が止まっていて、何を変えたら動いたのか。立ち上げ期の本部の方にこそ、読んでいただきたい内容です。

状況：本部の仕組みもまだ固まりきっていない段階からの関わり

関わり始めたのは、本部が立ち上がって間もなく、マニュアルや支援体制といった本部の仕組みもまだ固まりきっていない段階でした。実績と呼べる店舗数もなく、「この本部に加盟すれば大丈夫」と言える材料が、まだほとんどない状態です。

最初の壁：幅広く募っても、反応が薄かった

最初は、業種や立場を絞らずに、幅広く加盟希望者を募りました。しかし、実績の少ない本部には反応が薄く、思うように進みませんでした。すでに何百店舗もある本部と同じ土俵で比べられると、立ち上げ期の本部は見劣りしてしまう。加盟を検討する側の立場に立てば、当然の反応でした。

打ち手1：ターゲットを絞り、「この業界の、この事業者に」と狙いを変えた

そこでターゲットを絞り込み、特定の業界に特化してアタックする方針に切り替えました。幅広く「誰か加盟しませんか」と呼びかけるのをやめ、「この業界の事業者なら、今ある敷地や人員をそのまま活かせる」と言える相手に狙いを定めたのです。

狙いを絞ると、提案の中身が変わります。その業界の事業者にとって、なぜこの事業が合うのかを具体的に示せるようになり、提案の刺さり方が変わりました。「実績は少ないが、あなたの会社の資産と相性がいい」という話は、店舗数の多い本部にはできない提案です。業界を絞った事業提案の考え方は、ガソリンスタンド業界への新規事業提案の事例でも紹介しています。

打ち手2：加盟開発だけを先行させず、本部づくりと並行した

同時に、加盟開発だけを先行させず、本部の仕組みづくりと並行して進めました。加盟店が増えるほど、研修や開業支援、運営のサポートといった本部側の仕組みが追いつかないと、失速するからです。本部の中身を見させていただいた上で、市場の動向と出店エリアの商圏を照らし合わせ、どこにどう展開していくべきかの戦略も提案しました。

学び：実績のない段階では「誰にでも」より「この相手に」

この事例の学びは、はっきりしています。実績のない段階では、「誰にでも」より「この業界の、この事業者に」と絞った方が早く動きます。母数を広げるのは、実績ができてからで間に合います。

3年で65店舗という数字は、最初の方針のままなら出ていなかったと思います。止まったときに、止まった理由を見て、狙いを変えた。それが結果につながりました。

この事例から、立ち上げ期の本部の方にお伝えしたいこと

• 反応が薄いのは、本部に魅力がないからではなく、比べられる土俵が合っていないことが多い
• 「自社の事業と相性がいい相手は誰か」を先に決めると、提案の具体性が一気に上がる
• 加盟開発と本部づくりは、どちらかを先行させず並行して進める

拡大期の本部では、これとは逆に「仕組み化」が効きました。2つの事例の比較は【加盟開発の実績と事例】150→350店舗、3年で65店舗を、立ち上げの順番はフランチャイズ本部の作り方 完全ガイドをご覧ください。

加盟開発を体系的に押さえたい方は、フランチャイズ加盟開発の完全ガイドもあわせてご覧ください。

SS運営会社さまへの加盟開発については、SSネットワークでの加盟開発のページで詳しくご紹介しています。

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この記事を書いた人

井上 和弥

アイピーデザイン株式会社 代表取締役

フランチャイズ本部の立ち上げ支援・加盟開発を手がけ、自らもフランチャイズ加盟店を運営。格安レンタカーのフランチャイズ本部で営業部長として加盟開発を牽引（150→350店舗）、飲食・焼肉のフランチャイズで加盟開発責任者（50店舗）、立ち上げ間もない本部の格安レンタカーを3年で65店舗まで拡大。リラクゼーション・印刷・無人フィットネスジムなど複数業種の本部支援実績を持つ。本部と加盟、その両方を知る立場から発信しています。

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