この記事の結論
私が格安レンタカーのフランチャイズ本部で加盟開発を担当していたときの数字は、反響（問い合わせ・資料請求）のうち面談に進むのが約3割、面談のうち成約するのが約3割でした。反響100件なら成約は約9件です。契約までは早くて2か月、多くは3〜4か月かかり、最も成約しやすかった経路は紹介でした。
「加盟開発の問い合わせは何件あれば足りるのか」「面談したうち、どのくらい契約になるのか」。本部の方から、よくこう聞かれます。けれど、こうした数字はなかなか公開されていません。
この記事では、私が格安レンタカーのフランチャイズ本部で営業部長として加盟開発を担当していたときの、実際の数字の傾向をお伝えします。自社の数字と比べる物差しとして使ってください。
この記事の目次
反響100件から、加盟は何件になるのか
| 段階 | 割合の目安 | 反響100件の場合 |
|---|---|---|
| 反響 → 面談 | 約3割 | 約30件 |
| 面談 → 成約 | 約3割 | 約9件 |
| 反響 → 契約までの期間 | 早くて2か月、多くは3〜4か月 | — |
※格安レンタカーのフランチャイズ本部で、私が加盟開発を担当していた時期の傾向です。業種・時期・本部の知名度によって数字は変わります。
反響のうち面談に進むのが約3割、面談のうち成約するのが約3割。かけ合わせると、反響100件から成約は約9件です。これを逆算すると、加盟店を増やすのに必要な反響の数の目安が分かります。
| 増やしたい加盟店の数 | 必要な反響の目安 |
|---|---|
| 1店 | 約11件 |
| 5店 | 約56件 |
| 10店 | 約111件 |
※反響から成約までを約9%（3割×3割）として計算。自社の実績がある場合は、そちらの数字に置き換えてください。
目標の店舗数から必要な反響数を出しておくと、「今月は反響が足りているのか」を感覚ではなく数字で判断できます。段階ごとの数字の管理については、加盟開発のKPIで詳しく書いています。
反響から面談は約3割：残りの7割はどこで止まるのか
反響のうち7割は、面談まで進みません。情報収集の段階で、まだ本気度が高くない方も多いからです。そのうえで、本部側の対応で差がつくのは次の点です。
- 最初の連絡の速さ：資料請求の直後は、関心がいちばん高いときです
- 資料の中身：収支の前提や本部の支援内容が分かりやすく書かれているか
- 追客の設計：すぐに決めない方に、段階に合った情報を届け続けているか
面談に進む割合が低いときは、集客を増やす前に、ここを見直すほうが効果が出やすいと考えています。追客の考え方は加盟希望者と信頼関係を築く方法にまとめています。
面談から成約も約3割：低いのではなく、選んでいる
面談のうち成約は約3割です。この数字を「低い」と感じる方もいるかもしれません。けれど私は、面談で「この方には合わない」と感じたら、正直にお伝えして加盟をお断りすることがあります。
無理に契約すれば成約率は上がります。しかし、合わない加盟は開業後に続かず、本部にとっても加盟した方にとっても不幸な結果になります。成約率は、上げること自体を目標にする数字ではないと考えています。断る基準の作り方は1号加盟店の選び方でも触れています。
契約までは早くて2か月、多くは3〜4か月
反響から契約までは、早い方で2か月、多くは3〜4か月かかりました。加盟は、資金や家族の理解、物件探しなどが絡む大きな決断だからです。
この期間を前提にすると、今月の反響が成約になるのは3〜4か月後と見込めます。反響を集める施策は、成果が出るまでに時差があることを織り込んで計画してください。「今月成約がない」からといって、すぐに施策を止めるのは早すぎることがあります。
いちばん成約しやすかったのは「紹介」
反響の経路のなかで、最も成約しやすかったのは紹介でした。紹介してくれた人への信頼が、そのまま本部への信頼として引き継がれるため、面談の段階ですでに関係ができているからです。
ただし、紹介は「頼めば増える」ものではありません。今いる加盟店が「この本部なら人に勧められる」と思えたときにしか生まれません。紹介を増やす近道は、謝礼を設けることより、加盟店に成功してもらうことです。
自社の数字と比べるときの注意点
- この記事の数字は、格安レンタカーのフランチャイズ本部での傾向です。業種、加盟金の水準、本部の知名度で変わります
- 他社の数字より、自社の数字の推移を見るほうが改善につながります
- どの段階で止まっているかが分かれば、打つべき手が絞れます
自社の数字を入れるだけで、どこで止まっているかと必要な反響数が分かる加盟開発KPI管理シート（無料）もご用意しています。
よくある質問
成約率3割は、高いのですか？低いのですか？
比べる相手によって変わるため、一概には言えません。大切なのは、成約率を上げること自体を目標にしないことです。合わない方まで契約すれば、成約率は上がっても、開業後の撤退やトラブルが増えます。
反響が少ないときは、何から手をつければいいですか？
まず、反響から面談に進む割合を確かめてください。反響があっても面談に進まないなら、初回の連絡の速さや資料の中身に原因があることが多く、集客を増やす前に直すべき点があります。
紹介を増やすには、どうすればいいですか？
今いる加盟店に満足してもらうことが、いちばんの近道です。紹介は、加盟店が「この本部なら人に勧められる」と思えたときにしか生まれません。
まとめ
私が格安レンタカーの本部で見てきた数字は、反響から面談が約3割、面談から成約が約3割、契約までは3〜4か月が中心で、最も強い経路は紹介でした。数字を追うことは大切ですが、成約率を上げること自体を目的にせず、合う方に長く続けてもらうことが、結果として紹介と次の加盟を生みます。
自社の加盟開発の数字がどこで止まっているか整理したい方は、お問い合わせフォームよりお気軽にご相談ください。初回のご相談は無料です。
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この記事を書いた人
井上 和弥
アイピーデザイン株式会社 代表取締役
フランチャイズ本部の立ち上げ支援・加盟開発を手がけ、自らもフランチャイズ加盟店を運営。格安レンタカーのフランチャイズ本部で営業部長として加盟開発を牽引（150→350店舗）、飲食・焼肉のフランチャイズで加盟開発責任者（50店舗）、立ち上げ間もない本部の格安レンタカーを3年で65店舗まで拡大。リラクゼーション・印刷・無人フィットネスジムなど複数業種の本部支援実績を持つ。本部と加盟、その両方を知る立場から発信しています。
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