「加盟開発に力を入れているのに、加盟が増えない」。弊社に届くご相談で、最も多いのがこの一言です。
ただ、この一言の中には、まったく別の問題が3つ混ざっています。そもそも反響が来ていないのか。反響は来ているが面談で決まらないのか。面談まで進んだのに、そこから話が動かないのか。どこで止まっているかによって、打つべき手はまるで違います。
多くの本部が最初に考えるのは「広告を増やす」ことです。しかし面談で決まっていないのなら、広告を増やしても、決まらない面談が増えるだけです。この記事では、自社がどこで詰まっているかを切り分ける方法をお話しします。
この記事の目次
段階1：そもそも反響が来ていない
募集ページを見た人が、問い合わせまで進んでいない状態です。ここで止まっている本部には、いくつか共通するものがあります。
1つ目は、誰に来てほしいかが決まっていないことです。
誰でもいいから加盟してほしい。そう考えていると、伝えるメッセージがぼやけます。法人に来てほしいのか、個人の独立希望者か。未経験者か、同業経験者か。資金はどの程度を想定するのか。ここが曖昧だと、募集資料も説明会も、誰の心にも刺さらないものになります。来てほしい人が明確な本部ほど、その人に響く言葉で語れます。
2つ目は、「儲かります」しか伝えていないことです。
事業として儲かることは大切です。しかし加盟を検討する人が知りたいのは、それだけではありません。この事業に将来性はあるのか。本部はどんなサポートをしてくれるのか。困ったときに助けてもらえるのか。数字だけを並べると、むしろ「うますぎる話」と警戒されます。
3つ目は、判断に必要な条件が書かれていないことです。
弊社が加盟開発のご相談を受けたとき、まず募集ページを一通り読みます。そこで少なくない頻度で見つかるのが、ロイヤリティの記載がない募集ページです。加盟金は書いてある。テリトリーも書いてある。しかし毎月いくら本部に払うのかが、どこにも書かれていない。
検討者にとって、ここは最初に確認したい項目です。書かれていなければ、問い合わせて聞くか、諦めるかの二択になります。そして多くの人は、聞かずに閉じます。募集ページは、興味を持たせる場所であると同時に、判断材料を渡す場所でもあります。
判別のしかた。
募集ページのアクセス数と問い合わせ数を並べてください。アクセスがあるのに問い合わせが極端に少なければ、原因は広告ではなくページの中身にあります。
段階2：面談まで来るのに、決まらない
反響はある。面談もできている。しかし契約に至らない。この状態には、別の原因があります。
1つ目は、加盟後の姿が見えないことです。
加盟希望者が最も不安に思うのは、加盟した後のことです。開業までにどんな準備が必要なのか。研修はどう行われるのか。開業後、うまくいかないときは誰が助けてくれるのか。先輩加盟者は今どんな状況なのか。これらが具体的に見えないと、大きな投資に踏み切れません。
加盟が決まらない本部は、「加盟してください」とは言うものの、「加盟したらこうなります」を語れていないことが多いのです。
2つ目は、担当者がその場で答えられないことです。
加盟開発には、業態の背景、市場の動向、競合の状況、収益の仕組み、契約の中身まで、幅広い知識が求められます。検討者からの鋭い質問に、その場で答えられるか。答えられなければ、「この本部は大丈夫だろうか」という不安が残ります。
ここで効いてくるのが、フランチャイズは無形商材だという点です。目の前にモノがない中で、これから一緒に事業をやりませんかという未来を売る仕事です。有形商材の営業経験だけでは、そのまま通用するとは限りません。人を配置しただけで解決すると考えている本部は、なかなか成果が出ません。
3つ目は、導線が途中で切れていることです。
募集ページの予約ボタン、フォーム、公式LINE。これらが正しく動いているかを、本部側で確認しないまま運用しているケースがあります。リンク先が古いままだったり、送信してもどこにも届いていなかったり。ここで離脱した人が何人いたかは、本部側からは見えません。一度、ご自身で全部押してみてください。
判別のしかた。
面談から契約に至った割合を出してください。面談を10件やって1件も決まっていないなら、原因は面談の中身です。
段階3：検討が止まったまま動かない
面談は済んだ。相手も前向きだった。しかしその後、話が進まない。ここで見るべきは、対応のスピードと姿勢です。
問い合わせから返信まで数日かかる。質問への回答が曖昧。面談が事務的で、相手の話をあまり聞かない。こうした対応は、それだけで信頼を失います。加盟希望者は、人生を賭けた決断をしようとしています。その相手に真剣に向き合っているかどうかは、対応の一つひとつから必ず伝わります。
判別のしかた。
直近の問い合わせについて、初回返信までの時間を計ってください。24時間を超えているものが多ければ、そこが原因です。
弊社が最初に見る3つのもの
ご相談をいただいたとき、弊社が最初に確認するのは次の3つです。
1つ目は、加盟募集ページです。
検討者が最初に見る場所であり、判断材料が揃っているかどうかがここで決まります。
2つ目は、問い合わせの導線です。
フォーム、電話番号、予約ボタン、公式LINE。実際に自分で押して、正しく動くかを確かめます。ここが壊れている本部は、思っているより多くあります。
3つ目は、面談で実際に何を話しているかです。
どんな順番で説明し、どんな質問を受け、どこで相手の熱が下がるのか。ここが分かると、直すべき場所がはっきりします。
原因が特定できれば、打ち手は絞れます。逆に、特定しないまま広告費を増やすのは、最も費用がかかる進め方です。
加盟開発の進め方に迷ったら。現状をお聞きしたうえで、どこから手をつけるべきかを率直にお伝えします。
オンライン面談（Zoomなど）までは無料です。
本部の仕組みそのものに原因がある場合
ここまでは、加盟開発という現場の話をしてきました。ただし、原因が本部の仕組みそのものにある場合もあります。勝ちパターンが固まっていない、加盟後のサポート体制がない、加盟店の声を聞いていない。こうした問題は、加盟開発をいくら磨いても解決しません。
その場合は、こちらの記事もあわせてお読みください。
関連記事：【フランチャイズ本部が失敗する理由】うまくいかない本部に共通する5つの落とし穴
どこで止まっているかが分かれば、次が決まる
加盟が増えないという悩みは、原因を切り分けるところから始まります。反響が来ていないのか、面談で決まらないのか、その後が動かないのか。ここを間違えると、打つ手も間違えます。
弊社は、複数の業種とフェーズで加盟開発を手がけながら、自らもフランチャイズに加盟して店舗を運営しています。本部側の論理と、加盟する側の本音。その両方から、どこで止まっているのかを一緒に見ていきます。
「加盟開発に力を入れているのに、成果が出ない」。そうお感じの本部の方は、一度ご相談ください。まずは現状をお聞きするところから始めます。
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関連記事：【加盟開発の実績】150→350店舗、3年で65店舗。数字で語る、私たちの加盟開発
加盟開発のクロージングは、急がせない
通常の営業では、クロージングで「今決めてもらう」ための押しが重視されます。しかし加盟開発では、押して急がせるほど、後で問題になります。加盟は数百万円規模の投資と、これからの人生を賭ける決断です。勢いで契約させても、冷静になった検討者が不安を募らせ、開業前に離脱したり、開業後にトラブルになったりします。
加盟開発のクロージングで本当に必要なのは、押すことではなく、検討者が納得して決められる状態をつくることです。特にフランチャイズでは、本人だけでなく家族の同意が欠かせません。家族に反対者がいるまま契約すると、万一うまくいかなかったときに家庭にも亀裂が入ります。「ご家族はどう言っていますか」と踏み込んで確認するのは、売り込みを緩めることではなく、開業後の成功率を上げるためです。
成約を止める「不安」を、先回りで消す
成約直前で止まる検討者は、たいてい言葉にしていない不安を抱えています。「本当に回収できるのか」「他の本部と比べなくていいのか」「開業後に放置されないか」。これらを検討者に切り出させてから答えるのでは遅く、こちらから先回りして解消しておくことが成約率を左右します。
特に収支の話は慎重に扱うべきです。魅力的な収支モデルを見せて期待を煽ると、その場は決まっても、現実とのギャップが後で不信につながります。収支予測はあくまで予測であり保証ではないこと、事業リスクは加盟店が負うことを正直に伝える。その誠実さが、かえって「この本部は信頼できる」という安心につながり、質の高い成約を生みます。弊社が加盟希望者をときにお断りするのも、この考え方が根底にあります。
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この記事を書いた人
井上 和弥
アイピーデザイン株式会社 代表取締役
フランチャイズ本部の立ち上げ支援・加盟開発を手がけ、自らもフランチャイズ加盟店を運営。格安レンタカーのフランチャイズ本部で営業部長として加盟開発を牽引（150→350店舗）、飲食・焼肉のフランチャイズで加盟開発責任者（50店舗）、立ち上げ間もない本部の格安レンタカーを3年で65店舗まで拡大。リラクゼーション・印刷・無人フィットネスジムなど複数業種の本部支援実績を持つ。本部と加盟、その両方を知る立場から発信しています。
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