【FLコストとFLR】飲食フランチャイズ本部が加盟店に示すべき数字｜収支モデルで見込み違いを防ぐ5つのポイント

「この業態なら、月にいくら残るのか」。加盟を検討する方が最後に確かめたいのは、この一点です。

私は飲食・焼肉のフランチャイズで加盟開発の責任者を務め、50店舗の展開に関わりました。加盟希望者が判断するとき、収支の数字は避けて通れない項目です。そして数字の示し方を誤ると、加盟後に「聞いていた話と違う」という不満につながります。

この記事では、飲食のフランチャイズ本部が加盟店に示すべきFLコスト・FLRの考え方と、収支モデルで見込み違いを防ぐポイントをまとめます。

この記事の目次

1. FLコストとFLRとは
2. 本部が加盟店に示すべき3つの数字
3. 見込み違いが起きやすい5つのポイント
4. 収支モデルの作り方（5つの手順）
5. 加盟希望者に示すときの注意点
6. よくある質問
7. まとめ

FLコストとFLRとは

FLコストは、材料費（Food）と人件費（Labor）を合計した金額です。売上に占める割合を「FL比率」と呼びます。FLRコストは、そこに家賃（Rent）を加えたものです。

※目安はSquareの解説（FLコストとは？）によるものです。焼肉・カフェ・居酒屋など、業態によって構成は大きく異なります。

飲食店の費用のなかで、材料費・人件費・家賃は大きな割合を占めます。だからこそ、ここが崩れると利益は簡単に消えます。

本部が加盟店に示すべき3つの数字

1. FL比率（材料費と人件費）

本部が最もコントロールしやすい部分です。標準レシピ、指定食材の仕入れ価格、標準シフトは本部が決めるものだからです。既存店の実績をもとに、材料費と人件費の内訳まで示します。

2. FLR比率（家賃を含めた比率）

家賃は物件ごとに違います。FL比率が同じでも、家賃の高い立地では利益が残りません。加盟希望者には「家賃がいくらまでなら成り立つか」という上限の考え方もあわせて示すと、物件選びの判断がしやすくなります。

3. 営業利益と、投資の回収期間

最終的に加盟店が知りたいのは、手元にいくら残り、初期投資を何年で回収できるかです。FLRのほか、水道光熱費、ロイヤリティ、広告分担金、消耗品、リース料なども差し引いた数字で示します。

見込み違いが起きやすい5つのポイント

1. オーナー自身の人件費を含めていない

オーナーが毎日店に立つ前提で人件費を低く見せると、数字は良く見えます。しかし、オーナーが休めば、その分の人件費が発生します。どちらの前提かを必ず明記し、できれば両方の数字を示します。

2. 家賃を既存店の水準で置いている

既存店が好条件の物件なら、その家賃をそのまま当てはめると見込みを誤ります。出店予定地の家賃で計算し直す手順を、本部の側で用意しておきます。

3. 開業直後から安定期の売上で計算している

開業してすぐに売上が安定する店ばかりではありません。立ち上がりの数か月を低めに置いたうえで、運転資金がいくら必要かも示します。

4. 指定食材の価格改定を織り込んでいない

食材の価格は変わります。本部が仕入れ先や卸価格を決めている場合、改定したときに加盟店の原価率がどう動くかを先に試算し、説明してから実施します。

5. テイクアウト・デリバリーの手数料を見ていない

配達サービスの手数料は、店内飲食にはない費用です。テイクアウト・デリバリーの比率が高い業態では、手数料を引いたあとの利益で収支を組みます。

収支モデルの作り方（5つの手順）

1. 既存店の実績を集める（月ごとの売上・材料費・人件費・家賃・その他の経費。できれば12か月分）
2. 店舗の条件で分ける（立地、席数、坪数、営業時間）
3. 前提条件を書き出す（オーナーの労働の扱い、家賃、開業直後の売上の置き方）
4. 楽観・標準・悲観の3通りで計算する
5. 根拠と計算方法を、加盟希望者に説明できる形にまとめる

既存店が少ない段階では、使える実績そのものが少なくなります。その場合は、どの数字が実績で、どの数字が仮定かを分けて示すことが何より大切です。

加盟希望者に示すときの注意点

公正取引委員会の「フランチャイズ・システムに関する独占禁止法上の考え方」では、本部が予想売上や予想収益を示す場合、類似した環境にある既存店舗の実績など根拠のある事実と、合理的な算定方法に基づくことが必要とされています。あわせて、その根拠や算定方法を示すことも求められています。

また、既存店の平均などのモデル収益を示す場合は、厳密な意味での予想売上ではないことを、加盟希望者が理解できるようにする必要があります。

数字を良く見せるほど、加盟は決まりやすくなるかもしれません。けれど、加盟後に数字が届かなければ、不満やトラブルとして本部に返ってきます。収支モデルの示し方や法定開示書面の内容に不安がある場合は、弁護士などの専門家にもご確認ください。

よくある質問

FL比率は何%以下を目指せばいいですか？

一般には50〜60%が推奨とされています。ただし、業態によって材料費と人件費の配分は大きく違います。本部としては、自社の既存店のうち利益が残っている店のFL比率を基準にするのが現実的です。

既存店が1〜2店舗しかなくても、収支モデルは作れますか？

作れます。ただし、実績の数字と仮定の数字を分けて示してください。少ない実績を一般化しすぎないことが、加盟後の見込み違いを防ぎます。

FLRの家賃は、どの数字を使えばいいですか？

既存店の家賃ではなく、出店予定地の家賃で計算し直すのが基本です。本部が「家賃がいくらまでなら成り立つか」の上限を示しておくと、物件選びがぶれにくくなります。

まとめ

飲食のフランチャイズ本部が加盟店に示すべきなのは、FL比率・FLR比率・営業利益までを含めた収支モデルです。数字の水準以上に大切なのは、前提条件を明記し、楽観・標準・悲観の3通りで示すことです。

FLコストや原価率などの言葉は、フランチャイズ用語集（飲食の用語）でも確認できます。加盟開発そのものの数字の目安は「反響100件から加盟は何件？」で紹介しています。開業までの手続きの段取りは「【飲食フランチャイズの開業手続き】本部が加盟店のために整えるべき手順」をご覧ください。

収支モデルの作り方や、加盟希望者への示し方を整理したい方は、お問い合わせフォームよりお気軽にご相談ください。

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