【加盟開発担当者の採用・育成】売る人より、見極める人を

加盟開発を内製するなら、担当者が要ります。しかし「営業ができる人を採ればいい」と考えると、多くの本部がつまずきます。加盟開発は、通常の営業とは求められる資質が違うからです。どんな人材が向き、どう育て、どこを外部に頼るか。弊社が加盟開発の現場で見てきた人材の考え方をお伝えします。

加盟開発は「売る人」より「見極める人」

加盟開発担当に、押しの強いトップ営業を据えれば成功する——これは誤解です。加盟開発は、契約数を稼ぐ仕事ではありません。開業後に成功する加盟店を見極めて迎え入れる仕事です。

合わない相手を勢いで契約させると、開業後にトラブルになり、支援工数と本部の信用を失います。だから加盟開発担当に本当に必要なのは、売り込む力より、相手の不安に先回りして聞ける傾聴力と、合わない相手には正直に「難しい」と伝えられる誠実さです。

向いている人の3つの資質

• 傾聴力：検討者が口に出さない不安を、質問で引き出せる
• 誠実さ：都合の悪い情報も隠さず、合わない相手は断れる
• 事業理解：自社の事業モデルを、加盟後の現実まで含めて語れる

逆に、短期の成約数だけを追う人や、ノルマ達成のためなら情報を都合よく見せる人は、加盟開発には向きません。一時的に数字は出ても、後で必ず本部に跳ね返ります。

未経験者を育てるなら「型」から

加盟開発担当は、必ずしも経験者である必要はありません。未経験者でも育てられます。ただし、型がないまま現場に放り込むと、何をどう話せばいいか分からず消耗し、辞めていきます。

育成の第一歩は、トークスクリプト・想定問答・見極め基準を用意することです。そのうえで、まずは経験者に同席させて場数を踏ませる。この「型＋同席」の組み合わせが、未経験者を最短で立ち上げる方法です。営業経験があれば、立ち上がりはさらに早くなります。

採用と外部活用を組み合わせる

加盟開発担当は、必ずしも社内で採用しなければならないわけではありません。立ち上げ期や、専任を雇うほどの開発量がない段階では、業務委託の加盟開発パートナーを活用する方が、変動費で柔軟に動けます。

弊社自身、加盟開発を担う業務委託パートナーと連携しながら現場を回しています。社内採用と外部活用は、開発量と資金に応じて組み合わせるのが現実的です。「まず外部で走りながら型をつくり、量が増えたら専任を採用して内製化する」という順番が、多くの本部にとって無理のない進め方です。

よくある質問

加盟開発担当者には、どんな人が向いていますか？

売り込みがうまい人より、相手の不安に先回りして聞ける人が向いています。加盟開発は契約を取る仕事ではなく、開業後に成功する加盟店を見極めて迎える仕事だからです。傾聴力と、合わない相手には正直に伝えられる誠実さが土台になります。

未経験者を加盟開発担当に育てられますか？

育てられます。ただし型がないまま現場に放り込むと消耗します。トークスクリプト・想定問答・見極め基準を用意し、まずは経験者に同席させて場数を踏ませるのが近道です。営業経験があれば立ち上がりは早くなります。

採用せず、外部人材で加盟開発を回せますか？

可能です。立ち上げ期や、専任を雇うほどの量がない段階では、業務委託の加盟開発パートナーを活用する方が変動費で柔軟に動けます。社内採用と外部活用は、開発量と資金に応じて組み合わせるのが現実的です。

まとめ

加盟開発担当者は、①売る人より見極める人を選ぶ、②傾聴力・誠実さ・事業理解を重視する、③未経験者は型と同席で育てる、④採用と外部活用を開発量に応じて組み合わせる、が要点です。人材の質が、そのまま加盟店の質になります。焦って数を追う人を据えるより、時間をかけて合う人を育てる方が、長い目で本部を強くします。

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