【加盟金・ロイヤリティの決め方】金額よりも大切な「考え方」

フランチャイズ本部を作るとき、必ず悩むのが「加盟金やロイヤリティを、いくらに設定すればいいのか」という問題です。ネットで相場を調べる方も多いですが、ここでも大切なのは金額そのものより、決め方の考え方です。この記事では、加盟金・ロイヤリティをどう考えればいいのかを解説します。

そもそも、加盟金とロイヤリティとは

まず、言葉の整理から。

加盟金は、フランチャイズに加盟するとき、最初に一度だけ支払うお金です。本部のブランドやノウハウ、開業支援などを使う権利に対する対価、という位置づけです。

ロイヤリティは、加盟後、継続的に本部へ支払うお金です。本部による経営指導やブランドの使用、継続的なサポートに対する対価で、毎月支払うのが一般的です。売上に対する一定割合、あるいは定額など、決め方はさまざまです。

なぜ「相場」で決めてはいけないのか

「同業他社がこれくらいだから、うちもこれくらい」。この決め方は、おすすめできません。

なぜなら、加盟金もロイヤリティも、「本部が加盟店に何を提供するか」の対価だからです。提供する支援の中身が違えば、適正な金額も変わります。手厚い研修やサポートを提供する本部と、仕組みだけ渡す本部とで、同じ金額なのはおかしいですよね。

相場に合わせるのではなく、「自社が加盟店に何を、どれだけ提供するのか」から逆算して決める。これが基本の考え方です。

加盟金・ロイヤリティを決める3つの視点

では、どう決めればいいのか。3つの視点があります。

1つ目は、提供する価値に見合っているか。
本部が提供するノウハウ、ブランド、支援。その価値に見合った金額かどうか。高すぎれば加盟者が集まらず、安すぎれば本部が支援を続けられません。

2つ目は、加盟店がきちんと利益を出せるか。
ロイヤリティを払った後、加盟店の手元に、事業として成り立つだけの利益が残るか。ここを無視して本部の取り分を増やすと、加盟店が疲弊し、結局は続きません。

3つ目は、本部が支援を継続できるか。
本部も、加盟店を支援し続けるにはお金がかかります。その支援を継続できるだけの収入が確保できるか。本部が赤字では、加盟店を支えられません。

この3つのバランスが取れる点を探すのが、加盟金・ロイヤリティ設定の肝です。

大切なのは「本部と加盟店が、共に成り立つ」こと

加盟金・ロイヤリティの設定で、一番やってはいけないのが、本部の取り分を最大化しようとすることです。

短期的には本部が儲かっても、加盟店が利益を出せなければ、いずれ加盟店は撤退し、悪い評判が広がり、新しい加盟者も集まらなくなります。本部だけが儲かる設計は、長い目で見れば本部自身の首を絞めます。

目指すべきは、本部と加盟店が、共に成り立ち、共に成長できる設計です。加盟店が儲かり、その一部を本部が受け取り、本部はそれを使ってさらに加盟店を支援する。この良い循環を作れる金額こそが、適正な加盟金・ロイヤリティだと考えています。

自社に合った設定を、一緒に考えます

加盟金やロイヤリティの設定は、フランチャイズ本部の根幹に関わる、とても大切な部分です。金額の多寡だけでなく、「本部と加盟店が共に成り立つか」という視点で設計する必要があります。

弊社は、フランチャイズ本部の立ち上げを支援しながら、自社でも加盟店を運営しています。加盟店として、ロイヤリティを払う側の感覚も分かるからこそ、本部と加盟店の双方が納得できる設計を、一緒に考えられます。「加盟金やロイヤリティを、どう決めればいいか分からない」という方は、一度ご相談ください。

加盟金・ロイヤリティ設計を含む本部づくりのご相談は無料です。お問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください。

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ロイヤリティの3つの方式を押さえる

ロイヤリティの決め方には、大きく3つの方式があります。どれを選ぶかは、本部が加盟店に「何を」提供しているかで決まります。

• 売上歩合方式：月間売上に一定率を掛ける（例：売上×5%）。売上が下がれば負担も減るため、加盟店のリスクは抑えられる。集客力を提供する本部に向く
• 定額方式：売上に関係なく毎月一定額。加盟店は収支が読みやすい。技術やブランドを提供する本部に向く
• 粗利分配方式：粗利益を本部と加盟店で分ける。コンビニなどで採用。本部の関与が深いモデルに向く

相場は業種やサポート内容で大きく変わるため、他社の数字をそのまま真似る意味はありません。定額なら月数万円〜十数万円、粗利分配なら30〜70%程度といった幅が語られますが、これはあくまで目安です。重要なのは、自社が提供する価値と、加盟店の損益モデルから逆算して決めることです。

加盟する側は「金額」より「対価」を見ている

弊社はリラクゼーションサロン「ASIESTA」の加盟店として、実際にロイヤリティを払う側でもあります。その立場から言えるのは、加盟を検討する人が本当に見ているのは金額の大小ではなく、「その金額に見合うサポートがあるか」だということです。

ロイヤリティが安くても、サポートが薄ければ「払う意味がない」と感じます。逆に、それなりの金額でも、集客・研修・相談対応が充実していれば「これなら払う価値がある」と納得します。だから本部が設計すべきは、金額を下げることではなく、その金額に見合う支援を用意し、それを明確に伝えることです。「安さ」で選ばれた加盟店は、より安い本部が現れれば離れます。「価値」で選ばれた加盟店は、長く続きます。

なお、加盟金・ロイヤリティの取り決めは契約書に明記すべき重要事項です。契約条項の作成にあたっては、弁護士やフランチャイズに詳しい専門家に確認することをおすすめします。