加盟開発と聞くと、「とにかく加盟してもらうために、あの手この手で説得する仕事」というイメージがあるかもしれません。しかし、本当に成果を生む加盟開発は、その逆です。この記事では、弊社が加盟開発で大切にしている考え方をお話しします。
加盟開発は「売り込み」ではない
まず、はっきりさせておきたいことがあります。加盟開発は、売り込みではありません。
加盟を検討している相手は、これから人生を賭けて大きな投資をしようとしている経営者です。その人に、強引に売り込んで加盟させたとして、その後どうなるでしょうか。もし事業が合っていなければ、加盟後に苦労し、うまくいかず、撤退する。加盟者も本部も、誰も幸せになりません。
だから加盟開発で本当に大切なのは、「加盟してもらうこと」ではなく、「その人にとって、この加盟が本当に良い選択かを、一緒に見極めること」です。
ときには、加盟をお断りすることもあります
弊社の加盟開発には、他とは少し違う特徴があります。面談をして、この方にはフランチャイズが合わないと感じたときには、無理に加盟を勧めず、きちんと理由をご説明した上で、お断りすることがあるのです。
たとえば、こういうケースです。お話を伺う中で、その方が思い描いている事業の姿と、実際のフランチャイズの仕組みが、大きくずれている。あるいは、その方の状況や考え方から見て、この事業ではうまくいかない可能性が高いと判断される。そうした場合に、「今回は、見送られた方がいいと思います」と、正直にお伝えするのです。
加盟してもらう立場の人間が、加盟を断る。一見、矛盾しているように聞こえるかもしれません。ですが、合わない方に無理に加盟していただいても、その先に待っているのは、お互いの後悔だけです。だから私は、はっきりとお伝えするようにしています。
そして不思議なことに、こうしてお断りすると、かえって感謝されることが多いのです。
考えてみれば、当然かもしれません。世の中の営業は、基本的に「売りたい」もの。だから、都合の悪いことははっきり言わないし、ましてや自分から断るような営業は、めったにいません。相手にとって不利なことでも、正直に伝えてくれる。合わないと思えば、自分の売上を捨ててでも「やめた方がいい」と言ってくれる。そんな相手に出会うことは、そうそうないのだと思います。
だからこそ、「正直に言ってくれてありがとう」「無理に勧められなかったから、逆に信頼できた」と、感謝の言葉をいただく。自分の売上よりも、相手のことを本気で考える。その姿勢が伝わったとき、はじめて本当の信頼が生まれるのだと思います。
なぜ「断れる」ことが、良い加盟開発なのか
断ることができる加盟開発には、いくつもの意味があります。
加盟者を守ることになる。
合わない事業に加盟してしまう不幸を、未然に防げます。相手の人生を預かる責任を、本気で果たすということです。
本部を守ることにもなる。
合わない加盟者が増えれば、うまくいかない店が増え、本部の評判が落ち、フランチャイズ全体が弱くなります。本当に合う人だけに加盟してもらうことが、結局は本部の健全な成長につながります。
信頼が生まれる。
「この人は、自分の利益より、こちらのことを考えてくれる」。そう感じてもらえたとき、はじめて本当の信頼関係が生まれます。その信頼こそが、長く続くフランチャイズの土台になります。
加盟は「ゴール」ではなく「スタート」
私が加盟開発で忘れないようにしているのは、加盟は決してゴールではない、ということです。
加盟の契約が決まった瞬間を、ゴールだと考える。そういう加盟開発は、うまくいきません。無理をして加盟させても、その事業が合っていなければ、続かずに1年ほどで辞めてしまう。これでは、加盟者にとっても本部にとっても、何も良いことがありません。
加盟は、その人の事業人生のスタートです。だから私は、縁があって加盟してくださった方には、心から成功してほしいと思っています。一店舗だけでなく、二店舗、三店舗と増やしていってほしい。そこまでいって、はじめて加盟開発は成功したと言えるのだと思います。
次々と加盟させては辞めさせる、焼き畑のような営業を、私は望みません。目先の加盟数のために、合わない人を巻き込むことは、誰も幸せにしないからです。長く続き、成長していく加盟者を、一人ずつ増やしていく。それが、私の考える加盟開発です。
加盟する側を経験したからこそ、分かること
弊社がこうした姿勢を持てるのは、理由があります。弊社の代表自身が、フランチャイズに加盟する側を経験しているからです。
大きな投資への不安、融資が通るかという心配、この事業で本当にやっていけるのかという迷い。加盟を決めるときの、あの重い気持ちを、身をもって知っています。だからこそ、目の前の相手が同じ不安を抱えていることが分かり、その人にとって本当に良い選択を、一緒に考えられるのです。
加盟開発とは、加盟数を稼ぐ仕事ではありません。加盟する人の人生に、誠実に向き合う仕事です。
誠実な加盟開発を、一緒に
弊社は、フランチャイズ本部の加盟開発を支援しています。ただ加盟数を増やすのではなく、本当に合う加盟者を見極め、その人が成功できるように導く。そんな誠実な加盟開発を大切にしています。
「加盟開発を任せたいが、強引に数だけ増やされるのは困る」「本当に合う加盟者に来てほしい」。そうお考えの本部の方は、一度ご相談ください。加盟する側の気持ちを知る立場から、御社にとっても加盟者にとっても良い加盟開発を、一緒に考えます。
誠実な加盟開発のご相談は無料です。お問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください。
この記事を書いた人
井上 和弥
アイピーデザイン株式会社 代表取締役
フランチャイズ本部の立ち上げ支援・加盟開発を手がけ、自らもフランチャイズ加盟店を運営。格安レンタカーのフランチャイズ本部で営業部長として加盟開発を牽引（150→350店舗）、飲食・焼肉のフランチャイズで加盟開発責任者（50店舗）、現在はアーリーステージの格安レンタカーを3年で65店舗まで拡大。リラクゼーション・印刷・無人フィットネスジムなど複数業種の本部支援実績を持つ。本部と加盟、その両方を知る立場から発信しています。